セールスやマーケティングの世界で成功を収めるためには、単に製品やサービスを「売る」だけではなく、お客様の問題を理解し、その解決策を提供することが不可欠です。そのような課題解決型のセールスを効果的に行うためのフレームワークとして、PASTORフォーミュラが存在します。
このフォーミュラは、
問題（Problem）
拡大（Amplify）
ストーリーと解決策（Story and Solution）
証言（Testimony）、提供（Offer）
応答（Response）
の頭文字をとったもので、売れるセールスレターやコピーを作成するための有用なガイドラインとなります。
本記事では、PASTORフォーミュラについて詳しく解説し、それぞれの要素がどのようにセールスに寄与するのか、また、どのように実践していくべきかについて説明します。具体的な成功事例を交えながら、このフォーミュラがなぜ効果的なのか、その背後にある理論を解き明かします。
ビジネスの世界で成功を収めるためのツールとして、このPASTORフォーミュラをぜひご活用いただきたいと思います。マーケティング初心者からベテランまで、誰もが役立てる情報を提供していきますので、ぜひ最後までご一読ください。
PASTORフォーミュラとは何か
PASTORフォーミュラは、マーケティングのエキスパート、レイ・エドワーズによって提唱された、売れるセールスレターを作成するためのフレームワークです。
このフレームワークの最大の特徴は、製品やサービスそのものを売るのではなく、顧客の問題を解決するという観点からセールスを考えることです。
まず顧客が抱える問題を明確に理解し（Problem）、その問題が放置されたときの深刻な結果を浮き彫りにする（Amplify）。次にストーリーテリングを用いて問題を共有し、提供する製品やサービスによる解決策を示す（Story and Solution）。その製品やサービスが実際に効果的であることを証言を通じて証明する（Testimony）とともに、具体的な提供内容を伝える（Offer）。最後に、顧客が実際に行動を起こすように促す（Response）。
このPASTORフォーミュラは、顧客の立場に立って問題解決を目指すことから、顧客との信頼関係を築きやすく、それによって購買率を高めることが期待できます。顧客にとって意義のある解決策を提供することで、単なる「売り手」から「解決者」へと立場を昇格させることが可能になります。そのため、このフォーミュラは、説得力のあるコミュニケーションを実現する上で、非常に有用なツールと言えるでしょう。
問題（Problem）の理解とその重要性
PASTORフォーミュラの一番始めのステップは、顧客が抱える「問題」の理解です。製品やサービスを売る際、ただ単にその機能や特性をアピールするだけではなく、それが解決するべき「問題」を明確に捉えることが重要となります。
問題を理解するためには、まず、ターゲットとなる顧客の抱える痛みや不満、ニーズ、欲望を調査し、分析することから始めます。これには市場調査、直接的な顧客とのコミュニケーション、社会的なトレンドの観察など、様々な手法が存在します。また、既存の顧客からのフィードバックやレビューも非常に有益な情報源となります。
問題を理解することは、顧客がどのような解決策を求めているのか、あるいは自身がどのようにしてその解決策を提供できるのかを見つけるための重要な第一歩です。具体的な問題を明らかにすることで、その後のステップである問題の拡大、ストーリーテリング、解決策の提示等がより明瞭で効果的になります。
まとめると、問題の理解は、顧客とのコミュニケーションを深め、信頼関係を構築し、最終的には製品やサービスを売り込むための基礎となるステップです。このステップを丁寧に踏むことで、次のステップへとスムーズに進むことができます。
問題の拡大（Amplify）
問題の認識に続いて、PASTORフォーミュラではその問題を「拡大」するステップが重要となります。顧客は多くの場合、問題がどれほど深刻であるか、その問題を解決しなければ何が起こるかを十分に認識していないことが多いのです。
問題の拡大とは、具体的には顧客が抱える問題が未解決のまま放置された場合、どのようなマイナスの影響が生じるかを詳細に説明することです。これにより顧客は自身の問題についてより深く認識し、解決策への関心を高めるでしょう。
拡大する際は、具体的な事例やデータを用いることが重要です。
例えば、「この問題を放置すると、一年後には約〇〇〇円の損失が発生します」といったように、具体的な数値を提示することで顧客の認識を強化します。
また、問題の拡大は恐怖を煽るための手段ではありません。むしろ、これは問題の深刻さを理解し、適切な行動を起こすためのモチベーションを提供するものです。顧客が自身の問題を深刻に捉えることで、あなたの提供する解決策に対する価値認識が高まり、最終的な販売につながるのです。
ストーリーと解決策（Story and Solution）
問題を深刻に捉えた顧客に対して、次に示すべきはストーリーと解決策です。ここでの「ストーリー」は、顧客が感情的に共感でき、その問題に直面した他の人々がどのように解決したのかを描写したものです。ストーリーテリングは、顧客と強い感情的な絆を築く効果的な手法です。
一方、解決策はその名の通り、顧客が抱える問題を解決するための手段や方法を示します。あなたの提供する製品やサービスが、顧客の問題をどのように解決するのかを具体的、かつ明瞭に説明することが必要です。
例えば、「この製品を使うと、毎日の作業時間が30分短縮できます」や、「このサービスを利用すれば、毎月の経費を20％削減できます」など、具体的な数値や具体例を用いて解決策を提示します。
ストーリーテリングと解決策の提示は、顧客に対して製品やサービスの価値を理解させ、信頼を築く重要なステップです。ここで感情的な共感と理論的な説得のバランスを適切にとることが求められます。
証言（Testimony）の活用
証言は、あなたの製品やサービスが実際に問題を解決し、顧客に価値を提供した証拠です。これは非常に重要なステップであり、PASTORフォーミュラの信頼性を高める主要な要素の一つです。
証言は、あなたが提供している解決策の有効性を確認し、新規の顧客に信頼を与えるのに役立ちます。証言は、具体的な結果を提示し、あなたの製品やサービスが実際にどのように働くのかを描くリアルな物語を提供します。これらは、ウェブサイトのレビューセクション、ソーシャルメディアの投稿、または直接的な顧客の引用など、様々な形式で提供することができます。
証言を活用する際の重要なポイントは、それが真実であること、そして具体的であることです。顧客が得た具体的な結果や、あなたの製品やサービスを使用することで得られる可能性のある利益を明示するべきです。
信頼性を確保するためには、証言は具体的なデータや詳細を含むべきです。「この製品を使用したところ、業績が20%向上した」などといった具体的な証言は、あなたの製品やサービスの効果を実証し、信頼性を確立する強力なツールとなります。
提供（Offer）の手法
証言を活用し、信頼性を確立したら次に考えるべきは、いつとどのようにしてあなたの商品やサービスを提供するか、つまりオファーの戦略です。これは、顧客があなたの製品やサービスを購入するための具体的な行動を奨励するステップです。
オファーのタイミングは非常に重要です。問題の認識、その問題の影響の説明、解決策の提示、証言による信頼性の確立という一連のプロセスを経て、顧客は最終的に購入の意志を固めます。この段階で、あなたの製品やサービスを適切に提供することで、顧客の購入決定を後押しすることができます。
提供の方法には様々な手法があります。商品やサービスの特典を詳細に説明したり、期間限定の特別価格やボーナスを提示するなど、顧客が行動を起こすための追加のインセンティブを提供することも可能です。
ただし、提供する商品やサービスが、顧客の問題を解決し、その価値を十分に理解させることが重要です。また、オファーは明確で具体的でなければなりません。顧客があなたの提供するものを理解し、それが自分の問題を解決するための最善の選択であると認識することが、最終的な購入決定につながるのです。
応答（Response）への促進
最後のステップResponse（応答）は、顧客がアクションを起こすように導くという意味です。ここまでの全てのプロセスが、この応答のステージに向けて慎重に構築されてきました。この段階では、お客様があなたの商品やサービスを購入し、その問題解決に向けて積極的なアクションをとることを目指しています。
具体的な行動を求めるための強力な「コール・トゥ・アクション」（CTA）がここで重要になります。CTAは、具体的でわかりやすく、何をどのようにすべきかを明確に指示する必要があります。例えば、「今すぐ購入する」「今すぐ申し込む」「無料トライアルを始める」などのフレーズがそれにあたります。
さらに、お客様に行動を起こさせるためには、それを促進する何かしらのインセンティブが必要となることが多いです。それは期間限定の割引、ボーナス製品の提供、無料トライアルの提供など、様々な形をとることができます。
しかしここで注意すべきは、お客様が行動を起こすことで得られる具体的な利益を明確に伝えることです。あなたの商品やサービスが彼らの問題を解決し、それが最善の解決策であることを再確認させるのです。これにより、顧客は自分自身の問題解決のための具体的なアクションを起こしやすくなります。
まとめ
顧客が自身の問題を解決するための最良の手段となる製品やサービスを提供することは、ビジネスの中核です。このPASTORフォーミュラは、顧客の問題を理解し、それを説明し、問題を解決する最善の方法を提示するための強力なフレームワークとなります。
証言を活用し、具体的な行動を促すことで、顧客の信頼を獲得し、アクションを起こさせることが可能です。そして最後に、商品やサービスを効果的に提供し、顧客が応答するように導くことで、ビジネスの成功につながります。
これら全てのプロセスは、お客様にとって価値ある解決策を提供し、それが最善の選択であることを確信させるためのものです。PASTORフォーミュラを理解し、適切に活用することで、あなたのビジネスは次のレベルへと進むことでしょう。
こんにちは、高島吉成です。